半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。
2 q1 Q- b( D/ {7 d/ c
# _& Y+ T. S' {* V. t+ _; B6 {今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

2 x7 ]7 a' l. w5 H说实话，这家公司身上的“戏”不少：
( a, h1 D, U- m2 M* V创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

1 e; n. m) B: o" R" H5 \8 \最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
: t: c' J& D( h" t; I! E  L  b
转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
& U% q! E! u; r+ I7 _
于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
9 Q0 U( f: r( Y% g
2 }! _8 B1 \! @1 R, K( F2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
" A5 E* n# U5 b( _就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救
3 r1 k6 z1 \  ^8 Y  A" `. t5 |
9 U- q" D7 r: c# Q8 P$ F: k2 ~3 ~/ I林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

9 |3 `0 |; f" E/ O9 M5 k绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
4 U5 ^( `0 {. ]. B2 p  s9 E那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

% [* s# w, z" r3 u2 Q8 h9 s为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
1 {/ e2 H) M6 p0 B: h0 w/ I( \+ a! {
2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

- u8 [8 p8 w( M$ |0 }; S利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
/ j- y+ N7 n, {3 A. @; M" r4 q
“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
( Q2 M8 g: W1 p& A7 Q; i
你要说它贵，确实贵。
' A4 v! y1 v! P; M1 j; I$ `8 J
8 @. a8 P  p6 S# r8 ]旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
5 @) K# p# f6 r
而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
# `7 d6 c6 z3 r& j- ^这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

6 K8 X$ z) e8 q( O9 T8 W" {不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
! D8 H( `, R! i3 h+ {0 `: ?  W+ y  h0 x. l
& o! {' H, c3 Q孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
! e* o2 Z/ J) M8 b2 A2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

& Y1 _3 \+ J" v4 S% _. i! `1 a& k$ Z7 p高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
; A, f% Y, m- G* A/ Y
但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
: E4 \; G# F" v) e- o. {
+ b4 x& ~. J3 F  ^" T+ c6 _$ S* m三年研发费用：

2022：2110 万

4 L3 t+ z- a& `! h2 U1 s  [4 u2023：1970 万

2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

) `2 R( V; B+ d行业对比：
$ y2 M9 J! i  |
9 R" T& o" c& s  D; M珀莱雅研发 2.1 亿
5 F8 ^' T  j: f; N% h: f
) B( V4 {7 Z; K上美 1.8 亿
9 s0 h9 E3 H! x8 W# f  ?
欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
' ~" i! l& |6 j+ L7 L$ [
" C. E) O( E# |5 L( }' q反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：

2022：2.08 亿
0 N0 ]3 d/ r6 y9 G
2023：1.87 亿

" h2 |7 ~' M2 i1 b2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
1 c' M/ X: `* s$ X& n, `9 V; Y
  C. p3 C, _/ y( R- R+ s3 o1 I9 N如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
$ F0 g; M0 W) z6 k8 R销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
% r0 Z; y1 c# c# c. T
" M9 M2 o: A2 G4 ~也难怪会有人说：
6 s; N- L" w. v4 s! r; y“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
! r2 ~% d, ?( N# S) o6 J

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人