半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

+ K8 {+ B5 y2 k9 f% F2 n9 J" T' Z说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
* q. T7 w" i% n, s  X0 D' F
林清轩到底啥来头？

: b3 S, Q! J4 ~7 i, Q时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
- v$ ?% H3 E1 c9 x& |
" c% A9 a, ?* H) S( p$ U转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
: f: {# b* B/ g( d1 O3 j8 ^
/ o  m% `' S: m+ ]于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

: Y9 u- m& r" p: H2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
5 h9 N$ _! p7 P  g# ^: R9 J就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
; q/ r9 y+ C' U* _
5 A7 W2 G# f, F+ p6 \& V: i根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

; n+ M/ W: ~/ d1 |+ V# ?从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
7 t9 {1 _4 G3 p7 q1 n孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

2 ]6 T# e$ S1 Q$ k2 t9 l绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
3 V; ]9 B7 ^8 ^& k+ q  W
9 [5 ?' m2 r5 g5 K为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
# \7 v5 W0 ~+ B" M' `2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
( F& ]% y' g( d, k, _而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
$ \. a5 ]/ w8 ?, N
收入也确实涨得快：
3 P% a, |- m5 `7 P- M
0 v1 T8 f, ]& d5 A; D2022 年 6.9 亿

# i$ {, J6 T+ n  j2024 年 12.1 亿

! v- }2 f. T0 x9 y2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

4 D! i3 T- m9 Y5 M利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。

. k+ \; f# ]  E+ r1 N旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
' p/ g9 @, x5 H1 f) |比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

1 I" \" f9 n4 `9 `1 v. u而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
9 j$ ?: M7 f% b
+ p& O# X- R1 Z但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
; a  F# J7 {2 `# w这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

" r0 C) b1 F5 j: C不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
' G9 O' z% R2 O5 ^现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
$ F, \7 j5 Z# ?( @  ^9 I香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
9 Z8 ~, b( h: }: x4 z
' u' h6 `8 }/ U* F: D4 O2 [3 l高端故事好听，但护城河有点薄

/ V" k1 L- r( r; I林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
5 F* \2 X) i2 j5 H' M
但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
4 R+ w7 j/ s7 u6 i6 v2 m
2022：2110 万
( a, M1 D$ k5 Y! t9 x' X* |/ e
4 g9 l" n! u9 S, m# u2023：1970 万

2024：3040 万
$ m1 `- H8 q( e$ Z6 @% M3 c5 v
0 J7 q7 U- k) R. c5 I( X% O* y三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

+ {. q/ Q; f( J9 |: J5 h& X1 E珀莱雅研发 2.1 亿
; a6 [* `1 e$ K4 W2 r$ j
上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
+ e+ }) c. ]+ u; B1 I* J0 w# |这量级不是一个档次。
6 U! Q- d/ R4 U! W9 I
- ~, G5 }4 t$ _! ~4 p5 I反过来看营销费用，那是真舍得砸：
. T! k1 i) [) S4 g; b9 D. C
6 M) `4 Q4 R! @) c三年推广费：
. y5 j6 C  U" ~9 a/ f
2022：2.08 亿

2023：1.87 亿
9 d' G; Y8 U3 P8 }3 k) s
5 j4 w) \6 ^: l" K2024：3.65 亿
0 J- p4 Q" ^' r7 @3 @# }2 Y三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
( h. [- y; q6 p. }: b9 \# i
+ s$ e, p3 ~* Q0 O更夸张的是 2025 上半年：
" b3 j' F# E0 A* f+ _2 n( t+ L销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

- x& \, A* k7 N, K6 g也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人