半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

0 t4 V' Q! j6 X! Z; w; Y  U( Z0 B林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
! `4 @9 M1 X. ?& K# x/ L' {2 X2 w东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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& J2 k  ^" |/ n2 H* C转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

6 e; E9 \& j$ a% a) q于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
  ~/ A+ C) w4 C. O, t. G$ ^: A就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救

0 w9 H4 H/ }/ U" ?" k林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
+ `1 Q8 \$ f7 Y4 A那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

/ W: |' B. A+ i: n/ S为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
0 Y9 p) ~' ~" Y; [; a; Q( o而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿
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2024 年 12.1 亿
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. ~8 c4 N& b: y& E3 P2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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- ?; Y5 r, x0 @3 \) Z! S3 U! v你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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* D; V( T0 C) Y" R$ O9 d( C但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
( C8 @6 i8 n* K% X# v这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

# @3 Q/ ]4 i, a$ X* e$ k$ P0 _/ H" A不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
  V6 w9 Z( N% x" _2 s0 F* r( U2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
3 m1 N" ~" ^4 G1 h现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
: {; X+ ~1 l, U. y- X. G  j2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

7 v2 @0 G* o( g( b# B6 S! y高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

* c! M/ Z, `3 \但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

( l# }  i' J3 n8 X8 a三年研发费用：

" c' e: o3 l' ^2022：2110 万
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: x- D' A( O7 a0 d3 S2023：1970 万

2024：3040 万
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' o' E8 @: R- ?- _- o8 P; q& \" u三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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2 k: ]2 s" g  T+ u# f- n行业对比：
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+ w' x) Z$ a% s& y珀莱雅研发 2.1 亿

8 z8 J; g0 ~: }3 p+ y' h0 i上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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9 P% ~& C2 s2 F  J反过来看营销费用，那是真舍得砸：

, ^; A) r7 R) Y: p* Q$ `, o- M9 _三年推广费：

" R& P: y' f; ?1 V8 s2022：2.08 亿

( f5 [* J- D# d: ^" ~# M4 b2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
6 T% d5 C* a( s. R* I# E三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

* D- Y5 {( O8 G! j0 Q0 r也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人