半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

3 d  [5 d, Q$ I林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

: d# p- e: l' z* w; V( c最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

- a3 ^8 ?, T: K转折点发生在 2012 年福建永安。
( ]4 Z4 L# Z* L! G: b6 _* c$ x' b  }一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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4 G: Z5 X. D1 ~  e9 v: [4 s于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2 ?) T) D6 }4 x8 H) N$ P3 L( c4 s2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
" A) f- g2 \* I/ k* ]$ k就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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8 @  J* ^4 F5 W根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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6 X' y: o# O1 a从线下卖货到直播自救

# P- g3 ^. `* E& y3 R1 Q林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
3 t) @5 ]) R7 i! u& [那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

! i2 \/ V! `; {0 C: a% O6 h. T为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

; i) e6 Q6 s  `+ B; o% p2024 年 12.1 亿
) @: @6 F: o/ y- Y- Y( X9 s3 s
6 ?) U' o8 ]+ @2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

" ]' c& o& t- S1 n“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
8 A; [  I+ G: i# m比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

+ Q0 j) z  U" T% s9 d而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
# V$ V: M) s# W; ?$ t! ^2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
7 K+ v: L; @/ }' R$ ^  ^  h* C- g现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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" U0 O+ F' Q' a5 M孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
5 w( G2 V  H8 i7 @; n" T& g- l" l2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
) S2 k2 R8 w- o5 J" T. d香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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9 `4 e0 |" ^2 ^# X  h7 c6 j1 n7 B% x高端故事好听，但护城河有点薄

5 D$ ?" @8 p$ r. X/ B0 e林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：

2022：2110 万

2023：1970 万

2024：3040 万
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: j/ O% C. }. d- V三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿

  q  x% G+ A8 T7 J6 Z9 \, i4 ?! D上美 1.8 亿
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5 K3 f; y" @& ^$ B欧莱雅一年砸 100 亿
- Q; w9 F) V9 Q2 t这量级不是一个档次。

  n" S5 g4 W- w6 @& o; _9 R反过来看营销费用，那是真舍得砸：

3 Z- R" l$ N: Z4 i+ D; ?三年推广费：

2022：2.08 亿

2023：1.87 亿

! @9 j3 v6 X3 w: o& e8 y$ y, Q& c2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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3 F/ i7 G# O0 U4 Q; a7 V0 A" P如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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* i( P$ l# d2 A: A) c8 s更夸张的是 2025 上半年：
. z0 b9 H, {* |# ]: S销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人