半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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+ H9 {) y1 `" [& D- o: A今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

) i8 ]' Q# A8 j0 z6 k说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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) O' e1 m3 ^5 T林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
) B! W6 j9 o* Q一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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* [; |% r2 d9 X/ ^于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
0 d. Q" C9 F; J就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

" T! C$ S" i# s6 `/ u- i: F' e根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

) |" Q% }' {! G: E. U- ~  s) U从线下卖货到直播自救
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4 A/ Y" ?3 ~9 b林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
1 C5 [( q0 I% z  J" h6 z, f/ G孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
, y$ o# G) ~( p那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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" Q4 C& I4 T" n& M6 H" r为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
" J. V% ^1 c1 ~& t2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
4 G. u# S, c  v$ O! N  J  Y而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿
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+ s) S5 w; c" j) B$ w& I2024 年 12.1 亿
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2 n( A, a( B# X+ ^. W  h$ n: B2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

, ~/ |% T3 D# |# D# \4 N6 b利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

, A4 ?* s. ^; K- A4 _“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。

5 l/ h$ E, k: X: |6 E2 i旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

/ j) C# \9 U( J; I, y而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

- K" k% P' C$ s8 T: t但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
% l! O9 Q( c/ |5 i2 B% l这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
, ?$ U; c: h1 ?) K- L% }2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
0 h: M. ^& ?- O( N( ~香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

; l. T* n' e5 m7 ~) C高端故事好听，但护城河有点薄
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+ ^1 c2 E9 q( S5 p林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

1 a5 W4 _  i* Y9 \1 {' D% W6 T但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：

( A  A& X7 v+ j" `2022：2110 万

2023：1970 万

# q% s4 |; ^' B6 m/ O2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

; l' r. v# q9 b% s# Y/ {7 d, F7 p珀莱雅研发 2.1 亿
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  B9 }/ k% p& \上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

; I' X% k; D8 E: ]# S# j0 Q反过来看营销费用，那是真舍得砸：

  c6 \) q2 M" j8 N+ _3 x. a) m% w三年推广费：

( J2 Z7 y" {0 b+ a) I2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿

/ |" h" `; |( @2 c2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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8 l- v  f  w! M: e  V5 Z如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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0 V* @( v$ {* f. ^' s也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人